PHASE 01
Eröffnung & Kontrolle
Gespräch sofort in die Hand nehmen — kein Smalltalk, kein Zögern
„Hallo, [Name] hier von Living 21, wie kann ich Ihnen helfen?“
→ Kunde antwortet
„Perfekt, dann lassen Sie uns das kurz strukturiert durchgehen, damit ich Ihnen direkt etwas Passendes anbieten kann.“
Ton: ruhig, bestimmt, effizient
Optional — wenn Kunde unsicher / gestresst wirkt
„Ich weiß, Sie haben keine Zeit für langes Hin und Her, ich mache es Ihnen einfach und finde direkt etwas Passendes.“
Einwände
EINWAND„Ich wollte mich nur mal informieren“▾
„Verstehe ich, genau dafür bin ich da. Lassen Sie uns kurz die wichtigsten Punkte klären, dann sehen wir direkt, was für Sie Sinn macht.“
EINWAND„Ich habe gerade nicht viel Zeit“▾
„Perfekt, dann sind Sie bei mir richtig. Das dauert 2–3 Minuten, dann haben Sie direkt ein konkretes Angebot.“
EINWANDKunde redet chaotisch / durcheinander▾
„Ich hole Sie kurz strukturiert ab, sonst verlieren wir Zeit. Wo genau suchen Sie?“
Freundlich unterbrechen.
Ziele & Hinweise
Gespräch sofort strukturieren
Kompetenz zeigen
Tempo setzen
Kunde in „Antwort-Modus“ bringen
✕Zu freundlich / zu weich starten
✕Smalltalk anfangen
✕Kunden unkontrolliert reden lassen
✓Du bist Lösungsanbieter — nicht Gesprächspartner. Tempo ist Vertrauenstreiber.
1 / 4
PHASE 02
Bedarfsanalyse & Qualifizierung
Gezielte Steuerung Richtung Abschluss — kein lockeres Gespräch
1
Standort — immer zuerst
„Wo genau suchen Sie? Nennen Sie mir bitte die genaue Adresse Ihrer Baustelle oder Ihres Projekts.“
2
Zeitraum
„Ab wann benötigen Sie die Unterkünfte?“
Nachhaken: „Ist das eher kurzfristig für ein paar Wochen oder eher für einen längeren Zeitraum?“
3
Personenanzahl
„Für wie viele Leute suchen Sie Unterkünfte?“
Upsell (IMMER): „Kommen in den nächsten Wochen noch weitere Mitarbeiter dazu?“
4
Zimmertyp
„Was ist Ihnen lieber – eher Doppelzimmer oder Einzelzimmer?“
5
⚡ Budget — kritischster Moment
„Damit ich Ihnen direkt etwas Passendes anbieten kann: Was ist ungefähr Ihr Budget pro Person und Nacht?“
→ Pause. Warten. Kunde MUSS antworten. Nicht ausfüllen.
Einwände
EINWAND„Kommt drauf an“ / „Was haben Sie denn?“▾
„Verstehe ich, ich kann Ihnen alles anbieten, aber dann verlieren wir Zeit. Ich muss einmal Ihr Budget ins System eingeben, damit ich Ihnen etwas Passendes raussuche.“
Ruhig bleiben – nicht diskutieren.
EINWAND„Keine Ahnung“▾
„Alles gut – was haben Sie denn bisher ungefähr gezahlt oder eingeplant?“
EINWAND„Erst Angebot sehen“▾
„Mache ich gerne, ich will nur vermeiden, dass ich Ihnen etwas schicke, was komplett am Bedarf vorbeigeht.“
EINWAND„Wir brauchen erstmal nur Infos“▾
„Genau, und damit Sie die richtigen Infos bekommen, brauche ich kurz die Eckdaten. Dann sind wir in 2 Minuten durch.“
EINWAND„Wir wissen noch nicht genau wie viele Leute“▾
„Alles gut, geben Sie mir eine grobe Richtung. Ich plane lieber etwas Puffer ein.“
EINWAND„Das entscheidet jemand anderes“▾
„Verstehe ich, dann lassen Sie uns trotzdem alles vorbereiten, damit Sie direkt ein fertiges Angebot weitergeben können.“
Ziele & Hinweise
Harte Fakten sammeln (Ort, Zeit, Personen)
Druck & Bedarf verstehen
Budget rausziehen — entscheidend
Kunde in Kaufprozess bringen
Wer das Budget kennt, gewinnt. Wer blind anbietet, verliert. Du brauchst: Preisanker · Spielraum · Verhandlungskontrolle bleibt bei dir.
2 / 4
PHASE 03
Angebot & Kaufimpuls
USP platzieren, Preis nennen, Fresse halten
„Perfekt, dann habe ich ein klares Bild.“
→ Mini-Pause. Kontrolle übernehmen.
„Ganz kurz noch, was ist Ihnen bei der Unterkunft am wichtigsten? Eher Preis, Qualität oder dass einfach alles reibungslos läuft?“
→ Kunde antwortet → USP darauf einzahlen
„Perfekt, und genau darauf sind wir spezialisiert.
Denn viele die zu uns kommen, haben schon mal schlechte Erfahrungen gemacht. Bei einer Firma war es z. B. so:
Durch ein neues Projekt suchten sie hektisch nach Wohnungen. Man entschied sich für den erstbesten Anbieter, was sich als Fehler herausstellte – die Wohnung war mit Schimmel besetzt und die Heizung ging nicht. Die Mitarbeiter haben sich beschwert und dann gekündigt. Dann mussten wieder neue Mitarbeiter gesucht werden, was viel Zeit und Geld gekostet hat. Und aus Angst, denselben Fehler nochmal zu machen, verbrachte künftig eine weitere Mitarbeiterin acht Stunden pro Woche damit, neue Wohnungen zu suchen.
Damit Ihnen das erspart bleibt, arbeiten wir so:
Wir haben deutschlandweit kernsanierte Wohnungen, nehmen keine Kaution, und Sie haben 24/7 einen festen Ansprechpartner.
Passt das grundsätzlich zu dem, was Sie suchen?“
→ Pause → JA abholen → warten
„Für Ihre [X] Leute in [Stadt] ab [Datum] haben wir kernsanierte Wohnungen verfügbar:
für [PREIS] Euro netto pro Bett und Nacht,
Keine Kaution, voll möbliert, sofort bezugsfertig, Sie können direkt einziehen.“
STOP — Nichts mehr sagen. Wer zuerst redet, verliert.
Einwände
EINWAND„Zu teuer“▾
„Alles gut, was ist Ihr Preis? Was wollen Sie maximal ausgeben?“
→ Kunde nennt Zahl → „Okay, dann schauen wir, wie wir da hinkommen. Gehen für Sie auch Doppelzimmer oder sind Sie bei Einzelzimmer fest?“ → Spielraum öffnen. Niemals rechtfertigen.
EINWAND„Wir müssen das intern klären“▾
„Verstehe ich, passiert oft. Lassen Sie uns das so machen: Ich schicke Ihnen jetzt direkt das konkrete Angebot mit allen Details, dann können Sie das intern weitergeben, und wir verlieren keine Zeit.“
EINWAND„Ich schaue mich noch um“▾
„Macht Sinn, machen die meisten. Die Erfahrung zeigt: Die attraktivsten Zimmer sind dann meistens am nächsten Tag weg, das muss Ihnen bewusst sein.“
Mini-Druck aufbauen – ruhig bleiben.
EINWAND„Wir haben anderen Anbieter in Aussicht“▾
„Alles gut, was zahlen Sie aktuell?“
→ „Okay, und wie zufrieden sind Sie mit Qualität und Ablauf?“ → Schwachstelle finden & angreifen.
Ziele & Hinweise
Klares, einfaches Angebot machen
USP platzieren
Keine Verwirrung → nur 1–2 Optionen
Kunde in Entscheidung bringen
✕Rechtfertigen nach dem Preis
✕Erklären
✓Struktur & Klarheit — Preis selbstbewusst nennen und Kunde versteht das USP
3 / 4
PHASE 04
Abschluss & Commitment
Entscheidung in Handlung umwandeln — kein „wir melden uns“ zulassen
1
Closing einleiten — keine Frage, Annahme
„Sehr gut, dann passt das.“
Selbstverständlich. Kein Zögern.
2
Firmendaten holen
„Ich brauche dann einmal kurz Ihre Firmendaten, Firmenname, Adresse, E-Mail und Telefonnummer, damit ich das Angebot erstellen kann.“
Ton: schnell, routiniert, selbstverständlich.
3
⚡ WhatsApp-Übergang — kritisch
„Ich schicke Ihnen das Angebot direkt per WhatsApp rüber, da ist die Abstimmung einfach am schnellsten.“
→ Direkten Kanal sichern. Immer. — Kurze Pause nach dem Satz.
4
Verbindlichkeit erzeugen
„Ich sende Ihnen gleich die zwei Varianten, schauen Sie sich das kurz an und geben mir bitte direkt Bescheid, welche Sie nehmen wollen.“
5
⚡ Zeitfenster setzen — sehr wichtig
„Sagen Sie mir am besten bis [konkrete Uhrzeit, z. B. heute 16 Uhr] Bescheid, dann blocke ich Ihnen die Zimmer schon mal hier im System, dass die keinem anderen Kunden angeboten werden.“
→ Immer konkrete Uhrzeit nennen. Nie offen lassen.
6
Abschluss sichern
„Sobald Sie sich entschieden haben, geben Sie mir Rückmeldung und dann machen wir direkt alles fertig.“
DIREKT NACH DEM CALL — WHATSAPP
„Hallo [Name], schön, dass wir gesprochen haben. Hier kommen Ihre zwei Optionen. Bitte geben Sie mir wie besprochen kurz Bescheid bis [Uhrzeit]. Bis dahin reserviere ich die beiden Objekte für Sie.“
Einwände
EINWAND„Ich melde mich später“▾
„Klar, machen Sie das. Mir ist nur wichtig, dass wir das zeitnah klären, weil die Verfügbarkeiten sich schnell ändern.“
→ „Ich reserviere die Objekte bis heute [Uhrzeit] für Sie.“
EINWAND„Ich muss das intern abstimmen“▾
„Verstehe ich. Dann machen wir es Ihnen einfach: Ich schicke Ihnen alles fix und fertig, Sie leiten es weiter – und wir sprechen kurz, sobald Sie Feedback haben.“
→ „Ich reserviere die Objekte bis heute [Uhrzeit] für Sie.“
EINWAND„Schicken Sie erstmal“▾
„Mache ich. Ich schicke Ihnen zwei passende Optionen, und Sie sagen mir dann kurz, welche besser passt, ok?“
→ „Ich reserviere die Objekte bis heute [Uhrzeit] für Sie.“
EINWANDKunde wird unklar / driftet ab▾
„Lassen Sie uns das kurz sauber abschließen, damit Sie das Thema vom Tisch haben.“
Ziele & Hinweise
Entscheidung in Handlung umwandeln
Firmendaten sichern
Angebot + Rechnung raus
WhatsApp als Kanal etablieren
Kein loses „wir melden uns“ zulassen
✕„Ich schicke Ihnen das mal“ – ohne Commitment
✕„Melden Sie sich einfach“ – kein Zeitfenster
✕Kein Next Step fixiert
✓Führung · Verknappung · Klare nächste Schritte · Verbindlichkeit
4 / 4